Pregovaranje je nešto što svakodnevno radimo. To je proces kada se dvoje ili više ljudi udruži kako bi radilo na stvari koja im donosi zajedničku dobit. Pregovaramo kada hoćemo da dobijemo povišicu, popust, kada započinjemo život sa partnerom… Pregovaramo svakodnevno, ali mi to rijetko shvatamo.
Evo zašto su pregovaračke vještine važne.
Tokom pregovora, ključ je u kompromisu. Svaka strana će morati bar nešto da žrtvuje da bi dobili ono što žele. Pregovaranje bez kompromisa nikada neće uspjeti.
Kako da postanete vješt pregovarač?
Locirajte svoju poziciju
Ovo će vas učiniti snažnijim, ali i savitljivim i manje podložnim brzopletim odlukama ili pritiskanjem suprotne strane da vam učini uslugu.
- Odredite šta tačno želite. Pokušajte da zamislite idealno rješenje situacije. Budite određeni, znajte šta želite i u tom pravcu vodite razgovor.
- Zapitajte se – šta ču morati da žrtvujem da bih dobio šta želim?
- Spremite rezervni plan u slučaju da pregovaranje ne pođe kako ste željeli.
Identifikujte njihovu poziciju
Prikupite onoliko informacija koliko je to moguće o suprotnoj stani i o tome šta ona stvarno želi. Ako možete da razumijete šta oni stvarno cijene, možete im ponuditi primamljivo rješenje.
Jačajte povjerenje, a ne neprijateljstva
Ključni cilj svakog pregovaranja je da se izgradi povjerenje. Ukoliko ste sposobni da kod sagovornika probudite empatiju, to vam može pomoći na duge staze.
Dajte im slobodu
Dajte sagovorniku nekoliko “uzmi-daj” opcija. Davanje suprotnoj strani mogućnost izbora je moćan alat pri svakom pregovoru.
Zamislite da ste roditelj koji želi da mu dijete jede više povrća. Umjesto da ga stalno pitate kada će da jede i dobijate ne kao odgovor možete da pripremite dvije vrste povrća i pitate ga da li želi da jede brokoli ili grašak.
Ne kukajte
Nemojte otkrivati vrijednost žrtvi koje morate da napravite. To ne znači da bi trebalo da budete neiskreni nego da ne otkrivate šta najviše cijenite i šta vam najviše treba jer će to suprotna strana prvo “napasti”.
Pravite “specijalne ponude”
Drugim riječima, povećajte cijenu onoga što nudite suprotnoj strani time što ćete reći da vasa ponuda ima rok trajanja. Cilj je da oni zamisle blisku budućnost u kojoj vaša ponuda više ne važi. To će ih pogurati da preduzmu akciju.
